Како што започна 2011 година, оние кои држат диети, пушачите и претприемачите започнаат со нивните планови и ветувања за новата година. Статистиката покажува дека 95 проценти од ветувањата дадени на почетокот на годината се прекршуваат некаде до крајот на февруари. Се поставува прашањето, како еден стартап претприемач може да успее таму каде што оној што држи диета не може? Така што ќе стане SMART (умен). SMARTе кратенка која често се користи од гуруата кои им помагаат на луѓето да креираат и реализираат промени во нивното однесување. Претприемачите може да ги користат истите принципи за да стигнат до нивните цели за новата година. Основните принципи се исти, без разлика дали се обидувате да ја зголемите продажбата, да ја зголемите продуктивноста или се откажувате од пушење. Креирањето на цели кои се јасни, мерливи, возможни, фокусирани на поврат и временски ограничени драматично ги зголемува шансите за успех.
Подробност (Specific). Вашиот и умовите на другите луѓе кои ви помагаат во вашето претприемничко настојување не се многу добри во делување по апстрактни инструкции. „Пораст на компанијата“ е една прекрасна цел, но според истат е многу тешко да се постапува. „Зголемување на продажбата на компанијата во оваа календарска година за 50 проценти со стекнување на два нови клиенти и 30 отсто поголема продажба на постојните клиенти“ е поподробна цел која умот може да ја разбере. Колку е целта поподробна и поексплицитна, толку е полесно истата да се спроведе. Начинот да се одреди дали една цел е доволно јасна е да се биде сигурен дека истата ги сведува на минимум прашата во врска со истата кои започнуваат со „Како?“. За да го постигнете ова, само продолжете постојано да се прашувате „Поточно, како јас ова ќе го постигнам?“. Конечно, ќе дојдете до точка каде што повеќе не постојат дилеми „како“, туку постојат само конкретни чекори за акција. Тогаш, вашата цел може да биде „Со правење на најмалку 10 повици на ден и закажување на не помалку од 3 презентации неделно, ќе се стекнат два нови клиенти што ќе доведе до зголемување на продажбата на компанијата во оваа календарска година за 50 проценти“. „Дополнително, ќе останеме во месечен контакт со нашите постојни клиенти за подобро да ги разберем нивниет потреби и ќе се фокусираме на зголемување на продажбата на нашите постојни клиенти од 30 отсто“.
Мерливост (Measurable). Откако една цел ќе биде изработена до најситните детали, следниот чекор е да се создаде план кој ќе ви овозможи често да ги мерите резултатите од вашите напори. Ако не го направите вашиот план така штово него работите ќе може да се мерат, тогаш не сте постигнале ниво на апстракција кое е вистинско. Дали постои план како ќе се следи колку продажни повици се направени секоја недела? Дали тие повици резултираат со три презентации неделно? Дали добивате некакви вистински повратни информации од вашите разговори со постојните клиенти? Најголемата грешка која повеќето стартап бизниси ја прават е неуспехот да ги мерат работите. Една студија на Џон Х. Лингл претставена во книгата со наслов „Bullseye“ покажува дека компаниите кои управуваат со мерење, ги надминуваат помалку дисциплинираните конкурентни со во просек од 80 проценти од тригодишен поврат на инвестициите (ROI), в оспоредба со 45 проценти од ROI. Едноставното мерење на клучните фактори за успех, како што се трошоците на продадените производи, трошоците за продажба и доспеаните побарувања речиси го дуплираат ROI на бизнисот. Втората по големина грешка при мерењето е да се измери погрешна работа. Кога мерите бидете сигурни дека компонентите кои ги мерите, на крајот ќе доведат до целта што се обидувате да ја постигнете. Зголемувањето на продажните повици не мора да доведе и до поголема продажба. Ако препознаете дека факторите кои ги мерите не водат кон посакуваната цел, тогаш навратете се повторно на вашите претпоставки. Понекогаш ви е потребен поголем број на продажни повици, а понекогаш ви требаат поефектни продажни повици.
Возможност (Аchievable). Ако вашата цел е специфична и мерлива, тогаш следниот чекор е да бидете сигурни дека таа е возможна. Постојат ограничувања во поглед на ресурсите како што се времето, капиталот, па дури и потрошувачите. Недомна во една своја презентација, претприемач кој продава производи за пазарот на нови домови, се покажа дека неговата проекција за годишната продажба го надминува предвидувањето за основање на нови домови за истиот период. Можно е дека основањето на домови може да се зголеми над она што е прогнозирано, но не и тројно, како што беше според проекцијата на претприемачот. Најлесен начин за одредување дали вашата цел е возможна е да се спореди со она што навистина се случува во индустријата. Секоја индустрија има свои индикатори и соодноси кои може да се користат за да се измери возможноста на вашата цел. Постепеното подобрување може да биде возможно. Спротивно, подобрување од 300 проценти е малку веројатно.
Фокусираност на повратот(Return-Focused). Бидејќи целта на повеќето бизниси е создавање профит, важно е секоја цел што ќе ја поставите за вашиот бизнис да биде или генерирање приходи, или заштеда на ресурси. Секоја цел која не е фокусирана на една од овие две задачи всушност го одвраќа вашиот бизнис од неговата суштина. Тука е потребно да се направи една мала разлика. Стартап бизниси кои се пред лансирање на нов производ или услуга може да изберат дали ќе се фокусираат на комплетирање на нивната понуда како нивна суштинска задача. Сепак, особено внимание треба да се обрне на создавањето на производ кој ќе биде подготвен за настап на пазарите – и кој ќе влијае на создавање на приходи – во однос на достигнување на совршен дизајн на самиот производ, што речиси никогаш не е случај и всушност, претставува извор за одлевање на ресурси. Треба да се запомни дека еден производ кој е „на располагање на пазарот“ е попрофитабилен отколку еден производ кој е само „совршен“.
Временска ограниченост (Time-Bound). Една цел без краен рок за нејзино исполнување претставува едноставно само „пуста“ желба. Роковите создаваат итност, што овозможува целите да се преточат во активности. Исто така, фокусирањето на одреден датум го поедноставува планирањето. Вашите специфични, мерливи, остварливи и фокусирани-на-поврат цели може да се разложат на поединечни делови кои постепено ќе се реализираат онака како што тоа ќе го диктира крајниот рок. Ако целта е да се направат 100 повици во текот на еден месец во кој има 20 работни дена, тогаш вие треба да правите по 5 повици на ден. Вашата цел станува „да се прават по 5 повици во текот на 8 часовен работен ден“, што е многу полесна задача за вашиот мозок да може да ве мотивира да ја извршите, отколку да ве мотивира да извршите навидум несовладлива задача да направите 100 повици. Чуден парадокс претставува тоа што самото ограничување на роковите создава слобода да се дејствува, но од друга страна, времето често пати е компонента која недостасува при остварувањето на вашите цели и задачи.
Како заклучок, она што сте си го ветиле дека ќе го реаилзирате во оваа година може да се постигне, а може и да биде одржливо. Ако сте вие доволно SMART (паметен) во извршувањето, тогаш вашата следна цел може да биде онаа што конечно ќе и овозможи на вашата компанијада ужива во успехот што ве одминуваше изминатите години.
Извор: Innovation – America’s Journal of Technology Commercialization, “Idiot-Proofing Your Resolution”, February/March 2011
